Como vender valor


06/12/2013

O que leva um marmanjo que nunca dirigiu um carro da Ferrari, que nunca entrou em um carro da Ferrari, que nunca sentou na frente de um volante de um carro da Ferrari, e muitas vezes nunca sequer tocou em um carro da Ferrari, acreditar de pé junto que um carro da Ferrari vale 1 milhão de reais? Afinal, o carro da Ferrari tem as mesmas quatro rodas, cadeiras, limpadores de para-brisas, vidros traseiros e dianteiros que um Golzinho da Volkswagem, certo? Na verdade, o Golzinho tem várias coisas que o carro da Ferrari inclusive não tem, como possibilidade de levar os filhos no banco de trás em cadeirinha apropriada, porta-malas espaçoso e uma rede de mecânicas autorizadas instaladas em todo o país. O consumidor NUNCA usou a Ferrari mas ACREDITA que a Ferrari é melhor do que o fusquinha que ele usa.

Como os caras conseguiram construir esse tipo de percepção?

A primeira resposta da galera é sempre “Propaganda!”.

Mas será verdade???

Quantas propagandas sobre a Ferrari você já viu no intervalo da novela das oito, ou nas páginas da revista Veja, ou em um encarte na Folha de São Paulo, ou em um spot de rádio na Jovem Pan? A Ferrari NUNCA fez propaganda dela mesmo em lugar algum. Propaganda não cria esse tipo de percepção. O tiozinho acredita que a Ferrari vale 1 milhão de reais porque ele ouviu centenas de HISTÓRIAS sobre a Ferrari contadas por diferentes pessoas. Marketing boca-a-boca? Sim, mas vai além. O marketing boca-a-boca ROLA quando existe alguma história a ser contada sobre um produto. Histórias vendem!  Histórias emocionam.

Histórias humanizam os produtos, serviços e empresas.

Ninguém faz marketing boca-a-boca sobre características e benefícios de um produto. “Amiga, deixa eu te falar uma coisa. O fogão X é excelente; ele tem seis bocas, produz um fogo de 500 graus, tem um aço inox importado blá blá blá”. As pessoas espalham histórias!

Por exemplo: “Semana passada eu fiz um doce X que assou de uma maneira Y no fogão Z. O doce ficou fantástico, toda a família adorou.” Ou seja, se o seu cliente ainda não VALORIZA os produtos que você vende, é porque você ainda não contou histórias suficientes sobre você. Geralmente as empresas tem apenas DOIS materiais de marketing e vendas sobre si mesmas: a apresentação da empresa e a proposta comercial, ponto final. Mas isso é muito pouco.

Você não pode jogar uma proposta na mão do cliente depois de uma única reunião.

Uma única reunião com um cliente – por melhor que a reunião tenha sido – não é o suficiente para vender o VALOR da sua empresa para um cliente.

Você não pode de jeito nenhum pular da fase de apresentação de quem você é para a fase de proposta comercial. Antes de mostrar o seu preço você precisa provar o seu valor.

Mas quais histórias produzir? Tem MUITAS HISTÓRIAS que você pode produzir.

Eu fico p da vida quando alguém me diz que não tem muitas histórias para contar sobre a empresa em que trabalha ou o produto que vende.

TODO MUNDO TEM TROCENTAS HISTÓRIAS PARA CONTAR SOBRE OS PRODUTOS QUE VENDE!

O que está faltando é um pouco de amor próprio e auto-estima. Digamos que você seja um fabricante de pregos de ferro super comoditizados. Confira a lista das vinte primeiras histórias que você poderia contar sobre os pregos que você vende que são teoricamente comoditizados:

  1. Como comprar um prego
  2. Como fazer manutenção de um prego
  3. Como escolher um prego para usar com madeira
  4. Como escolher um prego para usar com aço
  5. Como escolher um prego para usar com ferro
  6. O que uma pessoa precisa saber sobre prego antes de comprar um prego
  7. O que um executivo precisa saber sobre pregos
  8. O retorno sobre investimentos que um prego pode trazer para X
  9. As diferenças entre os pregos brasileiros e importados
  10. Como a empresa X fidelizou mais clientes com o prego Y
  11. Como a empresa Z reduziu os custos com o prego ABC
  12. O que um funcionário precisa saber sobre prego
  13. O que as últimas pesquisas falam sobre prego
  14. As 5 tendências em prego para 2014
  15. 15 maneiras diferentes de usar um prego
  16. O que o Sr. Especialista em Pregos tem a dizer sobre prego preto
  17. 20 livros sobre prego que você tem que ler
  18. Porque uma empresa tipo X precisa de um prego tipo Y
  19. 30 histórias sobre prego para inspirar a sua vida
  20. 10 Resenhas sobre os de mais novos modelos de pregos do planeta

ESCREVA ESSAS HISTÓRIAS!!!

As histórias vão descomotizar o que você é! Como vender valor? Contando histórias consistentemente e frequentemente ao longo de um período de tempo. Várias histórias. Crie as suas histórias e envie uma de cada vez aos seus clientes potenciais ao longo de vinte semanas. Eu aposto 1 mil reais com você que todos aqueles que não valorizavam o seu trabalho vão mudar suas opiniões sobre você ao conhecer as suas histórias.



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